「店網+人網」─想的容易，做到困難

這種營銷模式，乍聽之下很具吸引力，可同時擁有店面的穩定性與直銷的快速性。但是幾年下來，究竟有多少家直銷公司在開店經營上產生實質的績效，殊堪探究。在直銷通路的精神下，要建立一個開店的通路模式，有幾點挑戰：
一、佣金發放比率的限制：以美容行業為例，一般美容院從供應商的進貨折扣為5折，如此的利潤空間讓美容院能夠承擔店面經營的固定開支。但是直銷公司多數的獎金是發放給各級直銷商，針對開店的對象不可能再給予如此高的折扣，一般僅給予6%~8%的發貨獎金。在如此有限的利潤空間下，如何讓專營店維持門市經營成本，是個根本的問題。
二、產品的特性與種類： 直銷產品多數需要透過人員解說來銷售，放在貨架上很難賣的動，一般人主動到店裡購買保健品的比例畢竟不高。此外，以統一、康是美或屈臣式為例，單一店面進貨的種類至少超過2000種，幾乎沒有一家直銷公司的產品線有如此寬廣，這是直銷專營店面對的另一個問題。
三、店面的消費者來源：一般直銷公司開設的大型生活館或小型專營店，客戶究竟從何而來？顯而易見的，是透過直銷會員的介紹而來。但是店面營運的本質，是在經營商圈範圍的客戶關係，靠直銷會員的介紹，很難支撐一家專營店的營業成本，更談不上店面的專業管理與服務了。此外，由於直銷組織的特性，往往不易打破不同體系之間的門戶之見，造成直銷商在提貨上捨近求遠，不向本地的專營店進貨，反而向直屬組織體系在其他城市的專營店進貨，並未發揮專營店應有的便利服務功能。
所謂直銷的專營店，究竟應該具備哪些功能？對任何一家直銷公司而言，都需要審慎評估以下各項營運功能的可行性與配套措施：1.企業形象。2.產品展示。3.體驗服務。4.產品銷售。5.新人入會。6.倉儲發貨。7.報單收款。8.小型聚會。9.辦公會議。10.教育培訓。以上每一種功能，都涉及到了不同的作業流程規劃，也包含了總公司到專營店的營業管理成本，相當程度是超出了一般直銷公司管理的經驗法則，執行起來挑戰相當高。
不可諱言，期望專營店發揮的功能愈多，專營店的營運成本也就愈高。我認為，不論我們想賦予專營店的功能有多少，最重要的是專營店本身可以獲利賺錢，能做到這一點，「直銷+店面」就算成功大半了。